プロフェッショナル・プレゼンテーション (アクション・ラーニング・シリーズ)

   マッキンゼー出身で、リーダーや経営幹部の育成事業を手掛ける著者が、プレゼンテーションのノウハウを披露した1冊。ノウハウの核に論理力を据えている点は他の解説書にも見られるところだが、本書はそれをさらに深めた「説得的プレゼンテーション」というテーマを掲げている。

   たとえ主張が論理的であっても、相手の判断基準や優先順位づけが違えば受け入れてもらえない。そこで著者は、それらを把握してメッセージを決めるなど、相手にスムーズに理解してもらう「説得的」な行為が重要になると指摘し、それを全体のノウハウに反映させている。「ピラミッド・ストラクチャー」や「モレなくダブリなく」などの論理構築にくわしい本書であるが、その前段で「論理力」「説得」「説明」などの違いや用い方を明確にしている点は勉強になる。

   ノウハウは、プレゼンテーションの中身の「コンテンツ」と、それを相手に伝える「デリバリー」の2分野からなり、コンテンツの作成では、「キーメッセージ」を頂点にした論理構築、データや分析結果などによる根拠の整備、フォーカスする点を軸にしたストーリーの設計、根拠のビジュアル化と並べ替え、などを解説している。頂点のメッセージから1枚1枚のチャートにいたる明快な論理構成はとくに注目で、キーメッセージに「あなた」「御社」を含める、「勝負チャート」の作り方も、参考になる。また、「デリバリー」において相手の納得感や注意を引き出す手法は、すぐに効果が得られるものとして覚えておきたい。全体的に、営業や販売の場面を想定した解説や演習が多く、トレーニングにも最適である。（棚上 勉）